每一家企业都有其获得客户的渠道和方法，同时也有相应的客户跟进和转化的业务流程。

　　例如，某公司销售的产品是一台摄影机，通过营销活动，或朋友介绍，或发传单等方式，获取了一批电话号码。市场部人员将这些收集到的信息反馈给销售部，销售部收到信息后，会通过电话或上门进行进一步沟通跟进，如果客户有需求或购买意向，会对此客户进行登记，并采取进一步的跟进措施。

　　它是企业常见的业务流程，我们从业务流程和业务角色的角度分析了该业务流程中存在的痛点，以及管理人员所关心的问题。

　　销售流程分析

　　到底是哪种市场活动或渠道在获取线索的过程中，能够产生更多的有效销售线索?对于随后的市场投入，该如何优化资源投入?

　　销售线索的分配过程中，每个销售线索分配给谁跟踪比较合适?当线索量很大时，如何快速分配以提高效率?

　　如何实时跟踪跟踪线索的跟踪过程，及时发现问题并帮助解决?在遇到顾客问题时，如何有效地记录和沉淀，以便于后续的业务相关部门及时了解和处理?

　　如何快速有效地转换线索，在确认客户意向之后，使业务资源信息得以沉淀，以便于后续业务的有效跟踪?

　　市场营销活动分析。

　　上面是按业务流程分析，接下来我们根据角色对每一个角色相关的人进行分析，发现他们有什么问题，或更关心什么问题：

　　市场部经理：企业投入巨资，在各级市场举办各种营销活动，但很难计算每一次市场营销活动到底给企业带来了多少销售业绩，另外，到底哪些市场营销活动能够带来更多的市场收益和销售线索?

　　销售员：每个销售员都有哪些商业专长?对哪种线索，他更适合跟踪?当他跟踪这条线索时，有什么困难吗?有必要协调资源来帮助解决吗?假如某个销售员离开了，他所负责的这些线索，如何完整地保存下来，并顺利移交?

　　销售员：怎样获取或分配更多的订单?怎样在跟踪跟踪时有效记录反馈问题?若跟进过程中遇到问题，如何能迅速得到同事或领导的帮助?若同时跟踪过多的线索，导致某些线索被遗忘，是否能及时给予提示?

　　具体业务操作和解决方案。

　　点镜CRM提供了一整套的营销解决方案，在这里你可以有效地管理市场活动，以及跟踪销售线索的转化过程，快速地开拓市场，获得更多的销售线索，通过有效的跟踪措施，提高转化线索的转化率。另外，所有销售线索、跟踪记录或业务往来记录都安全完整地保存在系统中，即使有员工离职，也不会造成企业资源流失，交接不顺，或影响后续业务部门的工作。

　　获得销售线索。

　　搜集顾客的电话号码是获得销售线索的过程，可以通过举办各种营销活动来收集。此外，还可以在后台确定“朋友合作”、“促销”等线索来源，以便后期分析不同线索来源产生的线索和线索转换率，从而优化市场资源投入。

　　创建销售线索：

　　举行营销活动收集销售线索：由市场人员创建“营销活动”记录，然后输入或导入通过营销活动收集到的销售线索。

　　入口处：活动详情页“线索”下面;或创建“销售线索”，并选择已有的活动;或通过手机端的“扫描名片”添加线索。

　　销售线索通过其他各种渠道输入：如果线索是销售员自己挖掘的，或者是朋友介绍的，可以直接在“销售线索”下直接新建。

　　入口处：在“销售线索”列表页下面，或通过手机端的“扫名片”添加线索。

　　出售意向分配

　　分配销售人员跟进销售线索，即分配销售线索。为有效地管理销售线索，线索池可根据客户的行业或地区等维度创建，使销售人员根据自己的专业或就近的原则进行收集，从而提高线索的转化率和工作效率。而销售员则是在追踪线索时，如电话无法接通或无法联络，则可将线索退回线索池，供后续再择机追踪或由其他销售员跟进，以提高追踪的利用率及转化率。

　　如何分配销售线索：

　　预设指派：将属于此线索池的线索预设指派给指定销售员，以便快速指派线索。

　　入口处：在“CRM管理-线索池管理”中为每个线索池配置默认的线索分配

　　供应链管理人员分配：供应链管理人员在前端供应链管理人员的指导下，批量分配销售线索。

　　入口处：在前端的“线索池”下，批量选择线索点击“分配”。

　　销售员主动领取：如果线索池配置为员工可领取，销售员可直接领取销售线索。

　　入口处：前面的“线索池”下，成批选择线索点击“领取”。

　　跟踪销售线索。

　　在指派或主动接受销售线索后，可通过电话、上门等多种方式与客户取得联系，并填写跟踪记录，包括跟踪跟进过程中反馈的问题，或各种突发情况等。跟踪记录将基于权限实时反映在公司的“工作”或“客户关系管理信息”中，同事或领导可随时查看，并给予相应的帮助。另外，即使主管销售人员离职，这些跟进记录也不会丢失，更不会影响后续业务部门的工作。

　　进入“销售线索”的详细页面，点击“处理-跟进”，填写处理结果;或添加“销售记录”到销售线索中。

　　销售部经理可以查看下属所有“工作”跟踪记录，了解销售员跟踪和反馈的问题，并能及时提出建议。

　　销售量的转变。

　　在识别出客户的需求或购买意向后，将客户的销售线索进行归档，并将其转化为客户，也可进一步转化为商业机会，从而沉淀客户信息和业务往来数据，便于后续其他合作单位及时了解客户信息及相关业务。

　　在与客户的沟通中，确认客户的意图和需要后，就可以把线索转化为客户或商机，并通过对相关信息的补充，完成线索转换。

　　入口处：在“销售线索”详细页面点击“转换线索”，可同时选择转换客户为联系人还是商机。

　　背景管理配置。

　　设置“销售线索”对象：可以根据企业的具体业务场景，对销售线索字段进行补充，如“意向程度”、“企业规模”等，也可以对销售线索“来源”项目进行补充，如“朋友介绍”、“促销”等，以便于以后对不同来源的线索进行统计分析。

　　入口处：“CRM管理-目标管理”中的“销售目标”。

　　创造线索池：可以根据客户的行业特点或地域特点创建线索池，以便有效地分配线索或沉淀线索，例如“金融行业线索池”、“华北区线索池”等。在一段时间后，如果没有效果，也可将其退回到线索池中，供以后择机跟踪转化，提高线索的利用率。

　　入口处：“CRM管理-线索池管理”

　　报告统计

　　通过对市场活动进行统计，了解市场活动在线索转换过程中所产生的机会总额，从而了解市场活动的有效性。

　　报告设计分析：统计特定范围内市场活动所产生的销售线索、客户名称、销售机会以及销售机会总额。

　　报告配置

　　选定报告模板：根据市场活动的统计线索转换过程(包括机会)

　　将活动进行“分组”处理。

　　将线索名称、客户名称、销售机会名称等信息进行“统计-计数”。

　　将销售机会的金额进行“统计-汇总”。

　　可以参考的系统预设报告模板：销售趋势分析-根据市场活动的统计趋势变化过程(包含机会)

　　根据市场活动的实际情况，统计出在提示转换过程中的最终订单总额，以便了解市场活动的回报，从而为后期合理分配市场资源投入。

　　报告设计分析：统计特定范围内市场活动所产生的线索数量、定单数量、总定单数量和总回款数量。

　　报告配置

　　请选择报告模板：根据员工线索进行转换。

　　将员工姓名、线索状态字段进行分组。

　　将线索姓名段落做“统计-计数”。

　　甄别情景：所有的销售线索。

　　可以参考系统预设的报表模板：销售趋势分析-根据员工的需求进行趋势转换。

　　上面的报告统计场景就是报告的应用场景举例，你可以根据企业的不同阶段需求及场景功来配置数据报表，以便于直观的报表设计，为企业决策提供数据支持。

　　以上内容仅供参考，点镜SCRM点镜还可以根据不行业，不同的业务场景，不同的业务流程进行定制方案，并且随着企业发展状况，还可以进行随时的修改与创建，满足不同阶段的需求，持续为企业所服务!